Selgeren; en døende rase?

Hva er det første du tenker på når du hører ordet “selger”?

Jeg ser for meg en litt slesk fyr i dress og glatt bakoversveis. Kanskje andre har mer positive forestillinger enn meg. Men jeg sitter med følelsen av at de fleste i utgangspunktet har en negativ assosiasjon med dette ordet og yrket. Men hvorfor er det slik?

Antakelig fordi de fleste av oss en eller annen gang har hatt en dårlig opplevelse med en påtrengende selger. Undersøkelser fra USA* viser at kun 6% av kunder opplever at selgere jobber for å hjelpe dem og deres agenda. Og at kun 15% føler at møter med selgere gir verdi.  Dette er jo egentlig sjokkerende tall! Kanskje disse tallene er noe bedre i Norge, men jeg tror dessverre ikke det er så stor forskjell.

Det er kanskje på grunn av at ordet “selger” har fått så negativ klang at tittelen nå ofte erstattes med andre ord, som for eksempel “rådgiver” eller “kundekonsulent”.

Ingen liker å bli solgt til

Jeg tenker betydningen av ordet selger i seg selv er problematisk. Ordet impliserer jo at vedkommende har som oppgave og agenda å selge deg noe. Det stemmer selvsagt at fra bedriftens side så er funksjonen til en selger å selge. Men fra kundens perspektiv oppleves dette fokuset negativt. Det er et uttrykk som heter «Alle liker å kjøpe, men ingen liker å bli solgt til». Det er det absolutt noe å lære av.

Etter min mening burde alle selgere ha fokus på å være rådgivere og problemløsere. Deres primæroppgave burde være å finne ut hva kunden egentlig trenger. Hvis kunden ikke trenger noe der og da, så bør man heller ikke forsøke å selge noe til vedkommende. For hvis man ledes til å kjøpe noe man ikke trenger, så vil dette føles som en negativ kjøpsopplevelse. Man sitter igjen med en følelse av å ha blitt lurt.

En slik opplevelse vil sannsynligvis føre til at kunden neste gang unngår denne bedriften som pesten. Tenk om kunden i stedet hadde fått hjelp til å kjøpe et produkt eller en tjeneste han/hun trengte, og ble fornøyd med i ettertid. Da er sjansen stor for at denne kunden ville kommet tilbake og kjøpt mer fra denne bedriften senere. Og kanskje til og med anbefalt bedriften videre til andre.

Langsiktig og bærekraftig

Alle undersøkelser viser at det er er lønnsomt for bedrifter å tenke langsiktig og bærekraftig. Det bør derfor være prioritet for alle bedrifter å sørge for å levere gode produkter/ tjenester til de som faktisk trenger dem. Dette krever at bedriften legger opp til at deres selgere skal kunne gjøre dette på en god og hensiktsmessig måte. Det er også etiske spørsmål ved om det er riktig å selge kun for profitt, men det skal jeg ikke gå nærmere inn på i denne artikkelen.

Jeg skal ikke hevde at dette er et helt nytt perspektiv som jeg selv har kommet opp med. Jeg har hørt salgsledere, salgsbedrifter, markedsfører-guruer og andre snakke om dette i mange år. Spørsmålet er om det blir satt ut i praksis, eller om det kun forblir fine slagord og verdi-floskler. Statistikkene og selgerens generelle rykte sier vel sitt?

En døende rase?

Hvis en selger er en som er flink til å pushe produkter og tjenester på folk som ikke trenger dem. En sånn slesk type som ville ha solgt sin egen bestemor. Da håper og tror jeg at selgeren er en døende rase.

Men hvis “selger” betyr en lyttende person som er tilgjengelig med råd og veiledning. En som peker meg i riktig retning og hjelper meg finne beste løsning på mine utfordringer. Da fortjener en slik rolle absolutt livets rett!

Og uttrykket “selger” i yrkessammenheng har nok blitt så belastet at det etter min mening bør fases helt ut.

*Statistikk er hentet fra boken “Changing the sales conversation” av Linda Richardson. https://www.richardson.com/